Jak zawsze w tygodniu otrzymujemy wiele pytań od firm o warsztaty i występy albo od osób indywidualnych o pracę 1na1 w formie coachingu, doradztwa albo terapii.

Jakiś czas temu  otrzymaliśmy maila z pytaniem o ceny pracy 1na1.
Stawki są zależne od ilości sesji oraz tego, czy jest to coaching/doradztwo psychologiczne, czy doradztwo biznesowe. Wahają się od 900 PLN do 2000 PLN.

W odpowiedzi otrzymaliśmy wiadomość:
– Zwariowaliście? Jaki debil… wydaje więcej niż 300 PLN, a co dopiero 1000 PLN na pracę 1na1?!

Jeśli ciekawi Cię moja odpowiedź, ona poniżej.
Ale najpierw napiszę dlaczego i po co o tym w ogóle piszę.

Od czego zależy to na ile wyceniamy swoją godzinę?

Temat układania w swojej własnej głowie tego, ile jesteś wart na rynku, ile jesteś w stanie przyjąć za godzinę swojej pracy jest niezwykle ważnym zagadnieniem.

Prędzej czy później każdy człowiek staje przed pytaniami:
Ile jestem wart finansowo? Za ile chcę pracować? Ile warta jest godzina mojego czasu? Przy jakiej kwocie czuję, że ktoś mnie nie szanuje, przy jakiej czuję się OK, a jaka kwota sprawia, że czuję dyskomfort myśląc: ja? Nie jestem tyle wart!

Nowy rok zaczynam od tego, aby zmobilizować Cię do wyznaczenia sobie celu i pracy nad tym, aby zadbać o swoją wycenę – siebie i swojego czasu.

Każdy człowiek ma tzw. barometr finansowy

Gdy jesteśmy mali 1-2 PLN od dziadka dają szczęście. Później już to nie jest satysfakcjonujące. Oczekujemy 10-20 zł. W kolejnych latach jeszcze więcej.

Kiedyś szczytem zamożności był rower na komunię. Teraz niektóre dzieci w szkole podstawowej dostają iPhone za 4000 PLN do komunikacji z rodzicami. Granica się przesuwa.

Kiedyś czekaliśmy – my jako dorośli – do dużej okazji, aby kupić sobie coś droższego do kuchni. Teraz część osób kupuje takie rzeczy od ręki, a na urodziny/imieniny nie ma czego sobie kupić, brakuje pomysłu – bo wszystko możemy dziś kupić od razu.

Oczywiście jednocześnie są także osoby, które cały rok czekają na to, aby móc pozwolić sobie na kupienie książki za 50 zł lub biletu na koncert.

Wszystkie doświadczenia z naszej młodości budują w nas przekonania na temat pieniędzy. To jakie podejście do finansów i pracy ma nasza rodzina i bliscy wpływa w ogromnym stopniu na to, jak postrzegamy pieniądz.

Jeśli dziecko od małego dostaje prezenty wartości 500-1000 zł, to przyzwyczaja się do tego. Nie zdaje sobie sprawy, że dla większości to nieosiągalny poziom. Z jednej strony przyzwyczaja się do zamożności i dzięki temu może w życiu dorosłym mieć większe ambicje, szybciej dochodzić do większych zarobków, z drugiej strony może wytworzyć to brak pokory, brak rozumienia, ile to “dużo pieniędzy” i oczekiwania, że łatwo jest mieć drogie rzeczy.

Gdy zaczyna się pracę spora ilość ludzi uznaje, że 12-20 PLN za godzinę to normalna stawka, 20-30 PLN to dobry poziom, 30-50 PLN to sukces, a 50-100 PLN to szczyt możliwości. Po części wynika to z realiów rynkowych, z realiów danej branży, po części z tego jak widzimy wartość swojej pracy.

Inni w ogóle nie liczą stawki godzinowej, ale patrzą na to, ile zarabiają rocznie. Wielu nie obchodzi kwestia pensji, ale budowania majątku i inwestycji.

Dla jednych marzeniem jest zarabiać 5-8000 PLN miesięcznie, dla innych standardem jest 30-100 000 PLN miesięcznie i roczna premia 100 000 PLN – 1 mln PLN.

Pytanie co jest dla Ciebie standardem, a co sukcesem?

Czy patrzysz na swoją pracę przez pryzmat roboczogodziny, majątku czy efektów, jakie wnosisz do firmy?

Nasza przeszłość i edukacja finansowa

Jako dziecko otrzymywałem kieszonkowe 10-20 PLN raz w miesiącu i zazdrościłem koledze, który dostawał 50-100 PLN od rodziców i 100 PLN od dziadka zawsze gdy przychodził do nich na obiad. Jako dziecko wydawałem swoje kieszonkowe na przyjemności.

Moja siostra 99% kieszonkowego odkładała. W wieku 18 lat ja nie miałem nic, ona miała kilka tysięcy 🙂

Dziś mój 6-letni synek ma 5 skarbonek. Gdy dostaje kieszonkowe, dzielimy je:

  1. Na bieżące wydatki – 10%
  2. Na przyjemności – zabawki – 20%
  3. Na oszczędności – na 6-12 miesięcy – 10%
  4. Na przyszłość – na naukę – zajęcia, książki – 10%
  5. Na przyszłość – dalszą 5-10 lat do przodu – 50%

Jeszcze wiele z tego nie rozumie. To co wie, to ile ma pieniędzy w skarbonce na prezenty oraz, że warto odkładać na przyszłość.

Ostatnio rozmawialiśmy o tym, że jeśli odda mi 10 zł na 6 miesięcy, to otrzyma 12 zł za te 6 miesięcy. Był tym zaciekawiony choć jeszcze nie zainteresowany.

Proporcje podziału skarbonek z biegiem lat będą się zmieniać, ale uczymy go od początku myśleć tak, aby łatwiej mu było w przyszłości.

Kiedyś znajomi powiedzieli nam:
-Ale biznesowo wychowujecie syna!

A ja odpowiedziałem:
-To dobrze, czy źle? Bo co to znaczy biznesowo?

Dla mnie to zdrowy rozsądek, do którego niektórzy dojrzewają po 30-40-50 latach życia. Niektórzy mają mindset: dziel przychód na wydatki konieczne i małe oszczędności na czarną godzinę.

A inne? Im szybciej nauczymy się prostych nawyków, tym mniej energii będziemy na to poświęcać w przyszłości. Jeśli odpowiednio zbudujemy sposób myślenia o finansach, nie będą one zajmowały naszej głowy i nie będą problemem w kolejnych latach.

To wszystko wpływa na to, jak postrzegamy pieniądz i stawki za swoją pracę.

Moje wyzwania z własną wyceną

W swojej pracy psychologicznej zaczynałem kiedyś od klasycznych stawek 100-200 PLN za godzinę pracy 1na1. Wraz doświadczeniem stawka rosła. Ale kilka razy przechodziłem mentalną gehennę. W szczególności, gdy wchodził VAT na usługi szkoleniowe. Z miesiąca na miesiąc musieliśmy podnieść stawki o ponad 20% albo obniżyć (aby nie zmieniać ceny) stawkę godzinową/dzienną.

Mniej – źle.
Więcej – nie jestem wart o 20% więcej.

Kilka miesięcy do tego dojrzewałem.

Najpierw podnieśliśmy ceny o 10%. Ale po pół roku doszliśmy do tego, aby poczuć, że cena główna + VAT jest dla nas akceptowalna.

Wraz z podwyższaniem ceny za swoją godzinę pracy, zmieniali się klienci lub forma pracy z nimi. Klient, który może zapłacić 200-300 PLN otrzymywał od nas darmowe webinary albo płatne szkolenia online. Ale aby pracować ze mną indywidualnie, musiał zapłacić najpierw 500 PLN, później 800 PLN, a teraz jeszcze więcej.

Z biegiem lat spotykałem się z takimi przekonaniami klientów zamożnych:
Adam, jeśli zarabiam 20-50 000 PLN miesięcznie, to powiem Ci szczerze, że nie ufam do końca ekspertowi, który bierze 100-300 PLN za godzinę. Lekarz, masażysta – OK. Ale nie coach, terapeuta, doradca biznesowy. Jeśli bierze za mało, to mam wątpliwości co do jego kompetencji. Może się mylę, ale tak mam.

Zadałem więc sobie pytanie czy chcę pracować 5h x 300 PLN, czy 1h po 1500 PLN. Odpowiedź wydaje się oczywista. Ale nie jeśli Twoje poczucie wartości lub/i Twoje kompetencje są przez Twoją psychikę wyceniane niżej. Lub gdy pojawiają się myśli:
Co inni powiedzą? To jest przesada. Wstydzę się powiedzieć, że tyle biorę? W czym ja jestem lepszy od innych? Są bardziej doświadczeni, a biorą mniej!

Sam jako klient widzę, że kiedyś u rehabilitanta 100 PLN za godzinę było przesadą. Później 150 PLN stało się normalną ceną. Teraz 250-300 PLN jest w pełni zrozumiałe. Jeśli miałbym poważny problem i wiedziałbym, że terapeuta manualny, który bierze np. 500 PLN za godzinę jest wybitny, świetny i mi pomoże, to się nie zawaham. Czy chciałbym zapłacić mniej? Oczywiście, jak większość. Ale dojrzałem do tego, aby akceptować oczekiwania finansowe ekspertów, nawet jeśli na nich mnie nie stać.

Barometr finansowy ewoluuje u wielu, jednocześnie u wielu się nie zmienia.

Wynika on z poziomu zarobków, ale też subiektywnych przekonań, które w nas są i często są nieracjonalne. Znam takich, którzy zarabiają 80 000 PLN miesięcznie, a żadnemu lekarzowi, masażyście, coachowi nie zapłacą więcej niż 150 PLN. Potrafią oburzyć na informację, że 15 minutowa wizyta żony u ginekologa kosztuje 200 PLN.

Ważne pytania

Mógłbym o tym jeszcze pisać wiele.

Każdy ma swoje doświadczenia, które wpływają na osobisty barometr finansowy. Im lepiej zrozumiemy swoje podejście do pieniędzy tym łatwiej nam będzie nimi zarządzać, tym łatwiej będzie nam odnaleźć się w karierze zawodowej.

Dlatego zachęcam do zadania sobie pytań:

  1. Na ile wyceniam swoją pracę? Ile jest warta 1h mojej pracy?
  2. A gdyby 1h była warta o 20-100-500% więcej, to co musiałoby się stać? Co musiałbym umieć, wiedzieć? Czego potrzebuję się nauczyć?
  3. Kiedy mogę zaakceptować wyższą stawkę za swoją pracę?
  4. Dlaczego mam prawo zarabiać więcej?
  5. Co musiałbym umieć, potrafić, aby to było możliwe?
  6. Kiedy mogę zaakceptować wyższą stawkę za pracę innego eksperta? Co musi robić, sobą reprezentować?

Zachęcam w nowym roku do przeglądu swoich przekonań na temat tego, jak się cenisz i jak chcesz siebie cenić.

Odpowiedź na maila klienta

Wracając do rozmowy mailowej z klientem, który napisał:
-Zwariowaliście? Jaki debil… wydaje więcej niż 300 PLN, a co dopiero 1000 PLN na pracę 1na1?!

To o nasza odpowiedź:

Panie Marku,

myślę, że każdy decyduje o tym, ile warta jest dla niego zmiana, pomoc oraz ile wart jest ekspert, z którego korzysta. Jeśli ktoś chce zapłacić 1000 PLN, to nie nazywajmy go debilem. Wielu moich klientów korzysta z moich usług, wsparcia i jest wdzięczny za to co otrzymuje. Czuje, że jest to inwestycja warta swojej ceny.

Jeśli nie ceni Pan mojej osoby, kompetencji, doświadczenia na tym poziomie, to rozumiem.

Odpowiadając Panu dalej, odpowiem tak, jak kiedyś odpowiedziałem klientowi, który powiedział mi: – Panie Adamie, jak Pan może brać 1000 zł za sesję, gdy ginekolog po 30 latach doświadczenia bierze 300 zł za wizytę?

Pierwsza kwestia: Realne zarobki

Z biznesowego punktu widzenia ginekolog często bierze podobnie albo więcej. Bo w ciągu 1h przyjmie 3-6 osób. Wizyta trwa 10-20 minut. Więc przychód z 1h to 900-1800 zł.

Druga kwestia: zarobek zależy często od poziomu dźwigania odpowiedzialności i presji

Okazuje się, że wiele osób zrobi badanie fizyczne ale nie jest w stanie dźwigać odpowiedzialności za psychikę, emocje i decyzje klientów. Nie chodzi o to, że ja podejmuję decyzję za klientów. Ale wiele osób czuje presję na myśl o tym, że miałoby rozmawiać z klientem jako terapeuta/psycholog/coach i ma obawy, że kogoś skrzywdzi. Zdolność poradzenia sobie z tym jest ceniona wysoko. Gdy do tego dołączy Pan moją umiejętność pracy terapeutycznej-coachingowej-biznesowej, to daje to znacznie szerszą zdolność pracy nad wieloma zagadnieniami.

Trzecia kwestia to koszty

Koszty które ponosimy – aby robić to, co robimy w firmie poprzez stronę online – webinary, blog, szkolenia, aby móc rozwijać swoje kompetencje, aby móc zatrudniać  pracowników potrzebujemy odpowiedniego poziomu przychodów. Stawka wynika też ze skali działania i rozwoju firmy oraz wartości dodatkowej jaką tworzy: książki, artykuły, nagrania video.

Czwarta kwestia to subiektywna i obiektywna wycena usługi

Subiektywna – na pytanie ile jest warta mojej praca: czuję, że minimum 1000 PLN. Obiektywna – czyli wynikająca z analizy rynku: patrząc na kompetencje różnych specjalistów, porównując efektywność i stawki całkowicie odpowiedzialnie mogę powiedzieć, że tyle jest warta moja usługa.

Piąta kwestia: W pewnym momencie życia nie patrzymy stricte na koszt, ale na efekt jaki uzyskujemy

Czy wynik jest wart tych pieniędzy. Jeśli mamy dowód lub przynajmniej czujemy, że tak, to wchodzimy w to. Wolimy droższy hotel, restaurację, buty, sprzęt bo wiemy, że dadzą nam więcej. Ja dostarczam moim klientom efekty: psychologiczne lub biznesowe, które często są warte więcej.

Szósta kwestia to grupa docelowa klientów

Trafiam do klientów, którzy nie pójdą do psychologa, coacha, doradcy tańszego niż 500 PLN. Bo tak czują albo już nie raz się zrazili i szukają kogoś, kto ma podobny mindset, podobne podejście i zrozumie ich świat.

 

Po tej odpowiedzi otrzymaliśmy maila:

Ciekawa perspektywa. Dziękuję za odpowiedź. Proszę powiedzieć, co w ciągu godziny czasu można zrobić? Bo nawet jeśli zaakceptuję tę cenę i byłoby mnie na to stać, to co realnie się dzieje na spotkaniu?

Więc dalej odpisaliśmy:

Podczas 1 sesji można często wiele zrobić, a czasami to jest początek cyklu 4-8-12 sesji. To ciężko określić. Ale są takie sytuacje, jest ich 40-50%, że 60 minut odmienia wiele.

Przed sesją zadaję Panu pytania, aby zrozumieć temat pracy. Proszę Pana o odpowiedź na nie. Na sesji, poprzez dziesiątki pytań, dochodzimy do esencji problemu, który do tej pory nie był dostrzegany.

Wiele osób potrafiłoby sobie poradzić z problemem, ale nie umieją zrozumieć o co tak naprawdę chodzi. Czasami nie mają pewności, siły przebicia albo po prostu pomysłu jak zrobić to, co chcieliby zrobić: co powiedzieć szefowi, pracownikowi, klientowi w trudnej sytuacji. Nie podejmują decyzji o zmianie w życiu, firmie, biznesie ze względu na obawy.
A obawy często można rozbroić w kilkadziesiąt minut.

Na koniec precyzujemy kierunek działań. Świadomość tego, na czym się skupić, na co skierować uwagę, co zrobić jest zbawienna, oczyszczająca.

Zazwyczaj klienci na 1 sesji poruszają tematy:

  • odkrycie pierwszych blokad, które hamują przed podjęciem decyzji
  • zrozumienia swojej osobowości lepiej
  • co mam zrobić, gdy jest konflikt w firmie / w domu
  • nie mam pomysłu na siebie, co ze sobą zrobić dalej, od czego mam zacząć
  • jak uspokoić myśli, stres, który nie daje mi spokoju
  • nie wiem jaką decyzją podjąć, jestem w rozterce
  • co powiedzieć na spotkaniu rekrutacyjnym / z szefem/ z pracownikiem

Otrzymaliśmy maila:
OK, to biorę jedną sesję. Sprawdzimy.

Myślałem, że  ten klient będzie trudny, chamski, roszczeniowy, testujący, ale pomimo słów jakich używał w mailu, był otwarty na pracę.

Po 45 minutach rozmowy powiedział:
 -Już rozumiem na czym polega wartość pracy z takimi ludźmi jak Pan. Szybko myślicie. Dostrzegacie więcej. Zadajecie pytania, z których nie da się uciec i po których trzeba podjąć decyzję. Te 40 minut dało mi więcej wniosków niż 3 ostatnie miesiące moich rozmyślań. Czy to jest warte 1000 PLN, to jeszcze się okaże – gdy wdrożę pomysły. Ale poukładanie głowy, jasność myśli, spokój i pewność – to jest mocne.

Po miesiącu napisał maila:
No i opłaciło się. Wynegocjowałem takie warunki w pracy, że taki tysiaczek to teraz raz na 1-3 miesiące wydam na Ciebie i będziesz moim sparing partnerem! Z Tobą szybciej osiągnę to co dla mnie ważne i szybciej przełamię blokady, które mnie hamują.

Podsumowanie

Świadomość siebie i swojej wartości to kluczowe źródła przekonywania i zarabiania.

Jeśli chcesz zwiększać swoją pewność, asertywność, umiejętność negocjacji i przekonywania, to zapraszam na najbliższy Warsztat Winning Leadership Mindset, który już 25-26 lutego w Warszawie.

Jeśli chcesz otrzymać esencjonalne podsumowanie tego artykułu i poznać 7 zasad, które wpływają na wycenę Twojej pracy, na pewność siebie i swojej stawki, to zapraszam do pobrania bezpłatnego materiału dodatkowego w PDF.

7 zasad, które wpływają na wycenę Twojej pracy, na pewność siebie i swojej stawki

Odbierz bezpłatny materiał dodatkowy!

Podaj swoje imię oraz adres e-mail, aby pobrać materiał dodatkowy do artykułu.

Administratorem Twoich danych osobowych będzie Instytut Liderów Zmian S.C. z siedzibą w Warszawie (00-728) przy ul. Kierbedzia 6/92, NIP: 9512232706, REGON: 141163520. Szczegóły związane z przetwarzaniem danych znajdziesz w Polityce prywatności.

Adam Dębowski

Adam Dębowski

Od 2006 roku pomagam ludziom i firmom w większej skuteczności zarządzania zespołem i zmianą. Wspieram w rozwoju przywództwa i w osiąganiu lepszych efektów w krótszym czasie. Wspieram zespoły w polepszaniu komunikacji i współpracy. Uczę, jak pokonywać opór.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *